更新日2015/10/01 この記事は約 3 分で読めます。

営業リストの精査ってどうすればいいの?【アドボカシー・マーケティング的アプローチ】

お客さんの気持ちになってみる

営業に行き詰まった時。
では、リストで新規顧客を獲得しよう!という話になった時。

みなさんは、どんな気持ちになりますか?
まず、自分の給料を上げるための施策に邁進するのでは?と思えます。

でもちょっと待っていください。
ピンチはチャンスです。

私がある本を読んだ時に、当たり前だけどキレイすっかり忘れていた、営業のヒント、お伝えします。

自社のサービス・他社のサービスをうけて

目からウロコのことがいっぱいありました。
他社の電話の感じの良かったことから、
さっそく、電話対応の際に「お電話ありがとうございます。〇〇(会社の名前)です。」を付け加えるることにしました。

「お客さんの決定プロセス」を体験する方法

どんな接遇を受けた??

具体的な方法

あなたが、下記のシチューションのとき、どうだったでしょうか?

自動応答システムを使った時
商品に問題があった時

この時の「体験」や「いらだち」を知ることが、ビジネスチャンスなのです。
弱点を知り、強みに変えていく施策をするのです。

同業他社のサービスを受けてみる

唯一無二のサービスを提供している会社もあります。
でも基本、同じような商売をやっている同業他社があるはずです。

いい思いをした時、嫌な思いをした時、私はどう感じたか?
私は、どのような体験をしたかったのか?
私は、どのような情報を求めていたのか?
私は、お客さんとして、どのように扱ってもらいたかったのか?
私は、どうすれば、今よりもっと早く、もっとといい結果を出せるのか?

それをぜひ、紙でも電子メディアでもいいので、日記のように記録してみて下さい。
その時の感情はすぐに忘れてしまうので。

会社の外へ出て自社製品を買ってみる

経営者の方、これをやったことはありますか?
従業員の方、これをやったことがありますか?

社販があるから、そんな使い方はしないことが多いはずです。
でも、本当にお客さんの気持ちが知りたければ、できるはずです。

あなたのお客さんは誰ですか?

日々の業務の中で、どんどん忘れていくのです。
上司の顔色ばかり伺っていませんか?

向かうべきは、問題解決後の「お客さんの笑顔」です。

お客さんのほうにもっと向いてみませんか?
新しいお客さんにもっと出合いに行きませんか?

千里の道も一歩から。
新しいお客さんにあったら、少しずつ、お客さんとの距離を縮めていきましょう。

最初からアルト・サックスを上手く吹くことが出来ないように、最初からお客さんと仲良くすることは不可能です。

最初の反応は硬くても、アップセル(以前購入したものより上級グレードの製品・サービスの購入を顧客に促すことをいう)や、クロスセル(いつも購入している商品やサービスに加え、関連するものを組合せで購入してもらう営業活動)できるように、お客さんの気持ちを考えて営業しましょう。

そうすると、営業リストの優先するべき項目が見えてきます。

参考本

参考にさせていただいた本をご紹介します。
アドボカシー・マーケティング― 顧客主導の時代に信頼される企業

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