更新日2015/05/08 この記事は約 3 分で読めます。

もう従来のリスト営業は通用しない【営業リストの先のお客さん像】

どうすりゃいいのか

営業リストを目の前にしょげているあなた。

残念ながら、もう「根性論」では物は売れません。
え?どうして?

なぜなら、お客さんが変わってきたらからです。

なぜ変わったのか?どう変わったのか?

お客さんが、ネットでどんな情報でも仕入れられる時代になってしまったのです。
お見通しなのです。
昔のように、不都合な企業の情報(自社より安い他社製品、会社の体制)を隠しておくことは出来ません。

恐ろしい時代です。

時代が変わったのですから、売り方、アプローチの仕方だって変えなくてはいけません。

新規顧客獲得という命題は変わりませんが、その「お客さん」は一体どんな人を思い描いて仕事をすればいいいのか?

その姿勢や気持ちひとつで、仕事のやり方が変わってきます。

では、その変わってしまったお客さんに一体何を売ればいいのでしょうか?

じゃあ、何を売るのか?

「ソリューション」(問題の解決方法)を売るのです。
最終的に必要とされているものは「ソリューション」です。

「ソリューション」ってよく聞く単語ですが、実際はどういう意味か、調べてみました。

実際に日本語でこの語が登場するのは、主に情報と経営の分野。 その場合「経営上の問題を、情報技術などを用いて解決していくこと」という限定的な意味になり、具体的には「専門の業者が、顧客の要望に応じてハードウエア・ソフトウエア・人員などを組み合わせてシステムを構築し、これを提供する」ような行為をさします。

この場合の「ソリューション」は、「経営上の問題のソリューション」です。

もっと平たく言うと、お客さんの「困った!」に「こうすればOK!」という提案ができるか?ということです。

比べるとわかる「これまでの営業」と「これからの営業」

そうか!

これまでの営業
1.売上を上げる
2.契約のため何でもする
3.粘り強く行動する
4.お客さんの決定を促すtめにプレッシャー(訪問・提案・予算・コミットメント)を掛ける

これからの営業
1.ソリューションを販売する
2.長期的に関係を構築する
3.ニーズ・ウォンツを満たす
4.新製品を売り出す機会を見つける

営業スタイルを変えなくてはいけない理由。
それは、前述したとおりです。

自分の消費行動パターン、買い物のパターンを考えれば、すぐ分かると思います。

価格ドットコム、使っていませんか?
口コミサイト、見まくっていませんか?

高価格帯で販売している会社にとっては、価格ドットコム、鬱陶しい存在です。
口コミサイトに、いろいろ悪いことが書かれていたら、相当迷惑です。

でも、お客さんという立場に立てば、むしろ「欲しい情報」です。
そんな意味で、お客さんの立場に立った仕事が「ソリューション」です。

営業リストからアプローチするときも「あなたの困ったを解決する、そういう仕事をします!」という意思表示をしていますか?

売りつける営業は、ただただ煙たがられるだけです。

お客さんの立場に立った仕事をしよう

よく「損して得とれ」といいます。

目の前の取引だけでなく、長期的な視点で、儲けさせてくれるか?を考えましょう。

参考サイトと本

参考にさせていただいたサイトと本をご紹介します。
[三省堂辞書サイト]10分でわかる「ソリューション」
アドボガシー・マーケティング/グレン・アーバン

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